m2

Психология выбора покупки в платежном меню

  • Facebook
  • Twitter
  • VKontakte
  • LinkedIn
  • Email
  • RSS

Составляя платежное меню важно помнить, что в момент принятия решения о покупке игрок смотрит в первую очередь на реальную сумму, а не на получаемую внутреннюю валюту. При возникновении потребности в донате, зачастую, игрок выбирает психологически комфортную для него цену. Затем сравнивает её с предлагаемым товаром, опираясь на предыдущий опыт. Если выгода от предлагаемого товара соответствует, по его меркам, цене — он совершает платёж.

choiseprize
Упрощенный алгоритм выбора позиции покупки.

Допустим, игрок готов потратить $10. За эту сумму предлагается 126k золотых. Опираясь на свой предыдущий опыт, он предполагает, что на эти деньги сможет пройти ещё три уровня. Он доволен этой сделкой и совершает перевод.

Здесь все просто. Чтобы удачно сбалансировать платежное меню необходимо предложить достаточную компенсацию за каждую из позиций, накидывая бонусные монеты за каждое следующее предложение. Об этом написано множество статей, повторяться не стану.

Я же хочу написать, о том, как можно увеличить психологически комфортную цену.

Как подтолкнуть пользователя к более дорогой покупке?

3bottle

По статистике, чаще всего покупатель не склонен выбирать самый дешёвый и самый дорогой товар. Предположим ему нужно купить вино — он приходит в магазин к винной полке. Там стоит 3 бутылки: $8, $27 и $33 каждая. Не желая переплачивать 6 баксов, за небольшую разницу в качестве — он покупает вино за $27 и остается довольным. Покупатель не чувствует себя нищебродом, потому что не купил эконом предложение. Не чувствует себя дураком, потому что не переплатил лишнего. Он счастлив.

Изменим условия.

4bottle

На полке появляется четвертая бутылка — за 51 доллар. Теперь уже покупка за 33 бакса становится намного приятней. Психологически комфортная цена изменилась в сторону роста. ARPpU винной полки увеличилось при помощи трюка с 4й бутылкой.

Этот прием уже давным давно используется в торговле, и мы можем его наблюдать почти в каждом магазине. Ничего не мешает использовать его и нам. Пользователь делает выбор, в процессе сравнения, отталкиваясь от предложения и своих возможностей. Исследования и статистика подсказывают, что чаще пользователь делает выбор в пользу худшего предложения при особых обстоятельствах, которые создает продавец.


 Вывод

Составляя платежное меню важно помнить два основных момента:

  1. Основных позиций в меню может быть одна или две. Остальные позиции используем для того, чтобы подтолкнуть пользователя к правильной покупке.
  2. Товар должен соответствовать ожиданиям пользователя, иначе игрок почувствует, что его хотят обмануть и не пойдет на следку.

Спасибо за доклад Дэну Гилберту (Dan Gilbert), основываясь на котором был написан данный пост.

  • Denis Presnov

    Подобный трюк описывается и в книге Дена Ариели «Иррациональные поступки людей». В целом можно проводить кучу экспериментов связанных с магазином, но главное знать меру))

  • Igor

    То, что у вас нарисовано на спойлере и описано в первом абзаце в шутку называется правило правой и левой руки соответственно. Сейчас поясню:
    К примеру приходит студент в ресторан и закрывает рукой названия, выбирает блюда по цене. Это правило левой руки.
    Приходит бизнесмен и не смотря на цены заказывает те блюда, которые ему нравятся (условно говоря закрывает цены правой рукой). Это правило правой руки.

    У вас замечательные статьи, уже прочёл парочку — понравились. Спасибо.